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并强迫马喝水

上传时间:2019-11-26

我很好奇,问他如何下的这个决定。新车时尚气派,可我从不在乎这些,所以第一次没买。好友回答、这回来的车商不一样,他问我一辆开了十几年的车是不是经常有故障,维修要占用我多少时间,一年保养又得花费多少,在高速公路上抛了锚又怎么办,好友滔滔不绝,我常跑高速、十几年的车真说不准,有一次就因为抛锚误了事,不能有第二次了!意犹未尽,他又加了一句,还有,我的车没安全气囊,开车又快,在高速公路上万一有个闪失就晚了! 本文来自织梦

也是车商提醒你的?我自信地问。是,好友说,他说得对,后来我就买了他的车了,其实买谁家的车都一样,只不过这家伙说话挺靠谱。

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不难看出,当客户说贵的时候,症结可能在你自己,没有把握好需求认知这一销售的关键环节,甚至完全忽视了,销售人员往往错误地理解他们的工作,想方设法把马带到有水的地儿,并强迫马喝水,而他们真正的工作是让马口渴,这就是我们在讲顾问式销售中经常提到的让马口渴法则、也即客户需求认知。

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潜台词之二、客户其实想说你的价格比竞争者的高,我难以作决定!

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价格太贵了!这是销售人员面对拒绝客户听到最多的一句话,也常常成为自己不能实现业务增长的一块挡箭牌,真的这样吗还是我们没有发现贵背后的潜台词?下面是学习啦小编为大家整理的价格谈判中太贵了的潜台词,希望对大家有用。 本文来自织梦

终于有一天,我决定要为电子邮件租用企业邮箱了,一则为了职业形象(e-mail邮箱与网址使用同一域名),二来也可以少些垃圾邮件和故障(这是使用免费邮箱的代价),有几个选择,年费从500至900元不等,我想要便宜的,最终却选了一个最贵的,为什么?看了下面一段对话就能明白。

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想想你去买一件自己并不熟悉的东西时的心理,比如去嘈杂的数码城买一个mp4,或者被会议营销的人缠着买推销一台上千元的家庭理疗仪。不安?怕吃亏?要对方立下类似三包的字据?最后可能还是放心不下而撂下一句挺贵的,我再看看吧。

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分析以上对话,可以看出对邮箱运营商评估标准的微妙变化:按重要性高低排列,对话前是价格 - 防垃圾邮件 - 稳定性,对话后则为稳定性 - 防垃圾邮件 - 价格。改变并非空穴来风,而是网络运营商有效影响了我作为客户的购买决策准则,从而与自己产品的强弱排列匹配(稳定性最强,防垃圾邮件其次,但价格最高也即最弱)。成功的他一下子在我这儿签下了两年的订单,应该为他祝贺。 本文来自织梦

潜台词之三,客户心里在想这是个大单,我对你不了解,有风险,所以我很犹豫!

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潜台词之一、客户可能想说我不认为问题很严重,所以犯不着花这么多钱来解决!

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一个好友的桑塔纳开了十几年,车商想卖新车给他,虽然把车的性能说得绘声绘色,但最后却被拒绝了。你的车太贵了!我的好友说,可不久之后,他买了一辆更贵的车!

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降价?那么利润呢?显然,这时客户已进入购买的评估选择阶段,卖方需要做的,是摸清和影响客户的评估准则、弱化价格、把竞争对手比下去。 织梦好,好织梦

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